從年初在準備『 Agile meetup - 為什麼我的敏捷總是卡卡的? 』這個活動時，就開始大量研究 B2B 與 B2C 之間本質的差異，以及對於導入敏捷會不會有什麼影響，一直覺得這個議題應該蠻適合研究的。而延續上一篇文章『加速 (Accelerate) - Lead time 我搞不懂你啊』，其實敏捷的本質就是圍繞在商業價值，所以關於 B2B 與 B2C 的議題應該延伸到整個價值流來檢視（包含 Lean Startup、Design Thinking、Agile）。
剛好最近新的工作是要負責開發新產品，同事也提議要來舉辦讀書會，我就找到了這本有趣的書，還真的有人再探討，同樣是精實創業( Lean Startup）同樣是開發新產品， B2B 與 B2C 有什麼差異？
在講精實創業前，我們先來看看傳統的產品開發流程容易遇到什麼問題。
傳統的產品開發流程，一言以蔽之就是拍腦袋想出一個解決方案，花了很多時間開發，然後就上線接受市場考驗，這其實就像一場豪賭....
而講到精實創業（Lean Startup）一定會提到下面兩本書：
- The Lean Startup（精實創業）
- The four Steps to the Epiphany
The Lean Startup
Learn Startup 的的核心精神就是減少浪費，並且透過 Validation Learning 的方式快速驗證商業模式的可行性，不過作者馬上就點出這在 B2C 市場很可行，但是在 B2B 市場你很難這樣快速變化與驗證，尤其是你一直快速更新改版，可能甚至會造成企業的反感...
The four steps to Epiphany
The nature of B2B world
在探討 B2B 之前應該要先瞭解 B2B 的本質，尤其在 Customer Development 有三個跟 B2C市場客戶看重的本質差異：
- Return on Investment (ROI) B2B 客戶注重的是ROI
- To increase revenue 要不就是能增加營收
- To decrease costs 不然就是能減少費用
- To increase customer satisfaction (B2B2C) 或者是能增加客戶滿意度
- Client Relationship B2B的客戶關係很重要
- Trust and stability 必須建立信任和穩定感
- long-term maintenance 客戶會希望你能承諾能長期維護
- upgrade deals 最好還有持續的升級方案
- consulting 當然客戶也會需要導入的顧問服務
- Decision-Making Process B2B 客戶的決策流程跟 B2C 也差很多
- 4~6 stakeholders 光是一個採購可能會牽涉到 4~6 個關係人
- No end user participate 而且最終使用者可能根本無法參與決策（老闆說的算）
What B2B founders need to know?
在這一章也提到一個很有趣的觀察，就是 B2B 創辦人的特性，不像 B2C 可能都是家喻戶曉的搖滾巨星， B2B 的創辦人，甚至公司因為都是服務很利基型的企業，可能都是默默無聞，套句台灣商週最愛用的詞『隱形冠軍』
此外不同於 B2C 的創辦人可能是因為生活中的 idea 或 痛點而產生的創業想法，B2B 的創辦人可能得具有更多專業知識，如下：
- Acquiring the Industry Context 必須瞭解產業內容
- Building a Relevant Professional Network 必須建立專業的人脈網路
- Understanding the Whole Product 瞭解整個產品的內容與特性
- Estimating the Return on Investment (ROI) 必須能估算 ROI
- Reducing the Enterprise Risk 必須能減少企業的風險
我覺得國外很多作者和演講者厲害的地方就是能透過訪談和研究，總結和整理出一些規律，雖然我們看起來很直觀和合理，但是卻往往無法說清楚講明白的道理。一旦能明確說出差異，接下來就比較能提出相對應的策略和方法，讓我們繼續看下去~
沒有留言 :
張貼留言