2019年10月27日 星期日

一談就贏 - 速食遊戲演練班




第一次參加『一談就贏』系列的其他課程,而且還是空前絕後的『速食遊戲演練班』, 如果硬要把心得濃縮成摘要,大概就是:

這次的演練基本上就是結合『談判』、『銷售』、『MTa』三大綜合戰技,而其中我覺得最重要的是『MTa』的團隊合作(等等你根本沒上過啊...),縱使有再好的談判技巧和銷售定價策略,只要不能有效達成團隊合作,一切都是回到單兵作戰,吃的是本質學能,考驗個人戰技。







聽到了什麼


聽到了但做不到就不代表學到,所以我只敢先用聽到了什麼來。先列出課堂中最有感覺的幾個部分,在講到定價策略時,老師講的一段話:

我們都不是天才,沒有辦法隨便發明自己的方法,如果你用的方法沒有在課堂上列出來的定價策略之內,那就根本是亂搞。



這其實就是所謂的『守破離』三部曲

『守』
我們應該要熟悉所有的行銷方法跟定價策略,然後能明確知道什麼場景該用哪一種策略。
『破』
知道何時該用什麼策略,並且能看出來對手用的是什麼策略,開始嘗試拆解和組合。
『離』
經過不斷的試錯,檢討與內化後, 才有可能產生自己的策略,甚至可以去教別人,直到我們真的變成大師,才有可能產生全新的策略。


每個學科其實都經過了好幾年的演化,不管在業界和學術界,都花了很多的時間投入研究與分析,產生出各種理論與實作的科學方法,正所謂隔行如隔山, 所以我也在思考,面對這些學問的態度應該是要先知道有這些理論,然後去找對的人來幫我們執行,還是我們自己真的需要全部都了解這些全部都自己能操作自如呢?




好的業務與一般業務的差別,就是在銷售過程中,怎麼分配時間,這對軟體開發來說也是一樣很重要,如果在前期的需求訪談能多問一些深入的問題,瞭解客戶為什麼會這樣想,真正的痛點是什麼?就可以少掉很多無謂的假設甚至白做的工。


做到了什麼


與其說做到了麼,其實更應該檢討什麼沒做到,老師在提到『問題檢討決策樹』時有提到,整場演練下來問題可以被分成兩種:

技術型問題:定價策略 / 銷售策略 / 採購策略 ....等

非技術型問題: 團隊分工 / 溝通協商 ....等


第一回合 


先從非技術型的團隊分工開始檢討,因為這是我覺得我們最沒有做好的地方,話說團隊建立關系的四個階段:理想、衝突、整合、協同創作。要一個個階段走下去,其實不容易,更何況是那麼短的時間,最後就變成誰有經驗誰主導,誰話語權比較強誰主導。

所以第一回合,我們紮實的做完團隊 "分工",依照成員各自的意願以及經驗分成買賣兩組(我們這組有上一次電影班的銷售冠軍),之後就各自帶開討論,中間完全沒有任何的溝通....囧,以致於採購組根本不知道銷售組做了什麼事,用了什麼策略,到了第一回和結束才知道他們得了最高分,也因此到了第二回合被迫交換分組後更是一團亂,因為我們根本沒有 Plan B。

還好下課後 Claudia 來找我回溯,我們才有機會把買賣雙方的所見所聞對起來,並且試圖瞭解當天到底發生什麼狀況,不愧是上完高階班的學姐,知道獨溯溯不如眾溯溯(誤),特別引用 Claudia 之前上課的心得:
每個環節都務必以「實做」仔細檢驗自己的理解。
若沒有基於實踐去確認、調整、提問、釐清盲點,就不是真正的累積和進步。

再回到第一回合,我們採購組的狀況,有著兩個氣場強大的學長姐座陣,很多時候我都還在思考採購策略的時候,他們都已經想好對策,雖然我們都知道要依據我們採購得分卡的內容去採買 CP 值最高的商品,也就是用最少的價錢,買到最高的分數,但是難就難在我們要怎麼去預估商品的合理價格進而分配預算,在不知道其他組的販售價,甚至我們同組的賣價我們自己也不知道,我們就用了奇怪的期望值算法,列出了每個品項我們應該在多少錢以內買下來的決定,雖然我不斷追問,但是還是沒辦法得到另我信服的理由,不過時間有限,也就只能執行下去,再看看臨場反應調整,事實證明,出去看的價格每個都比我們預想的貴很多,(就算我們定價理性有策略,但不太表對手也是啊~XD)

另一個讓我印象深刻的例子是,當我跑出去觀察每一組要販售的商品品項,以及他們的價錢,我回報的方式是:看起來咖啡是稀缺商品,大家定價都定的很貴,我們需要的鱈魚堡只有再哪幾組有。然後馬上就被電說講得太模糊,很貴是多貴?為什麼我覺得貴?哪幾組有賣是賣多少?所以這也讓我學到情報收集階段先不能參入太多主觀意見判斷,必須忠實且明確的把資訊收集回來攤開方便大家決策。


再來討論技術型問題,仔細想想,在『如何衡量萬事萬物』這本書中的『認知偏誤』我們都遇到了:

定錨效應(Anchoring)
  • 根據前人的經驗分享和老師的暗示,我一直認為稀缺品會被壟斷,但是事實是稀缺品也沒那麼稀缺,也很不容易被壟斷
  • 許多人被成本定錨,根據成本定倍率來猜測定價,殊不知在這種環境應該根據市場供需使用 - 『競爭定價』 
  • 第一回合飲料非常好賣,我們就定錨自己

月暈效應(Halo effect
  • 一旦人們看到有利或不利於一個選項的因素,我們就會去找更多的證據來支持自己的假設,所以一旦我覺得東西會被壟斷,就一直朝著那個方向去思考和找其他組可能在壟斷的現象(比如說賣熱飲的少,尤其是熱咖啡又特別貴)

從眾偏誤(Bandwagon bias
  • 如果我覺得什麼策略是對的,我有辦法不受大多數人的影響貫徹我的策略嗎?同樣的就算我是對的我要怎麼說服大家呢?
浮現偏好(Emerging preference
  • 雖然我們知道某個策略是對的,但是為了降低風險,我們卻選擇打安全牌
  • 雖然我們知道第二回和條件和規則都變了,但是礙於沒時間再討論了,只好繼續沿用上一回合結束討論出來的戰術。

第二回和

最讓我印象深刻的就是新增了選址的條件,我一開始還真的以為樓下有商場,要去樓下百攤位(真是好傻好天真),再瞭解狀況後我們判斷,比較貴的攤位看起來位置就比較好,所以理論上應該會有比較好的條件,但是又因為老師的一句話:貴的不一定比較好,又讓我們縮手,如果貴的不一定好,那就不需要浪費錢了,而便宜的又可能因為大家都搶著要而被拉高價錢,那我們不如選擇少人競爭,且價錢中間的攤位。



後來才知道,老師那句話的意思是攤位價錢的確反應業績加成的比例,只是另外由我們的手氣決定加成的效果,比如說 0%、10%、20%...之類,所以貴的不一定比較好,但是卻不會更糟,當初我還腦補成每個攤位有一些限制條件,比如說哪裡不開火,所以只能賣什麼,或是賣什麼會特別加成,賣什麼會扣分之類.....



另一個讓我感觸良多的就是執行策略,在沒有充分準備時間的狀況下,每個人就會忘記一切還沒內化的知識,開始把自己的本職學能或生活中的直覺習慣開始動作,降價拋售,像菜市場一樣大聲叫賣,甚至各種吸引目光的方式,如:站到桌子上叫賣,開始到處拉人攬客人~





回溯,解構,換位,重做


課後一直讓我糾結的就是定價策略,先撇開時間短,團隊分工的問題,如果有足夠的時間,到底怎樣的定價策略才是正確的呢?身為一個軟體工程師滿腦子就開始建型,有沒有可能窮舉所有可能性,找出最佳定價?是不是可以用Machine learnin 的 nerual network 去跑出價錢?




是不是先能以上帝視角統計出現場的狀況,然後做出最佳判斷?(事實上也無法操作的,因為許多組到了開始販售時都還沒定好價錢,也沒有給出供給量,甚至一開始就在改價格....)



其實在討論市場定價策略時,我就覺得這有點像賽局理論,特地去找了一下發現有個專有名詞叫做 - Payoff Matrix ,不過這是簡化成一對一的競爭狀態下,以我們多對多的案例,不知道可不可以簡化成我們自己面對整個市場(整個市場都是競爭對手)的賽局?這樣感覺實際用途就不太大....



不過這到給我一個思路,就是我們不能可跟一組一組的比較,也沒辦法考慮別組之間的競合,一來沒人可以處理這樣的資料量,二來就算有辦法處理,時間也根本不夠,所以只能簡化成一對一的模型,其實老師給我們的討論時間流程中,隱約就是讓我們要依照賣方--> 買方 -->賣方 的順序輪流思考。

在開局的狀況下,必須先從賣方的角度思考,並且收集他們可以用來判斷的資訊。



接下來就是由賣方的策略,在去反推買方應該有什麼策略


開局後,根據市場狀況決定應變策略



我想現實社會也是這樣,一開始的戰國時代,大家都不熟悉市場資訊,比的就只是誰的速度快,誰的資訊量充足(賺資訊不對稱財),隨著時間的演進,市場上得資訊和各家策略在都已經充分的被傳遞,這時候比較的就是改善的效率,和決策的水平,最後決勝負的就是執行力。

知道不一定說的出來,說的出來也不一定做的到,只能繼續努力啦....


[Update] 後來繼續查下去,的確 Payoff matrix 是過度簡化,很難應用在面對真實世界的多對多動態競爭。






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