Lean B2B - 同樣是 Lean Startup B2B 與 B2C 有什麼差異?

Lean B2B

從年初在準備『 Agile meetup - 為什麼我的敏捷總是卡卡的? 』這個活動時，就開始大量研究 B2B 與 B2C 之間本質的差異，以及對於導入敏捷會不會有什麼影響，一直覺得這個議題應該蠻適合研究的。而延續上一篇文章『加速 (Accelerate) - Lead time 我搞不懂你啊』，其實敏捷的本質就是圍繞在商業價值，所以關於 B2B 與 B2C 的議題應該延伸到整個價值流來檢視（包含 Lean Startup、Design Thinking、Agile）。

剛好最近新的工作是要負責開發新產品，同事也提議要來舉辦讀書會，我就找到了這本有趣的書，還真的有人再探討，同樣是精實創業( Lean Startup）同樣是開發新產品， B2B 與 B2C 有什麼差異？



在講精實創業前，我們先來看看傳統的產品開發流程容易遇到什麼問題。

傳統的產品開發流程，一言以蔽之就是拍腦袋想出一個解決方案，花了很多時間開發，然後就上線接受市場考驗，這其實就像一場豪賭....


而講到精實創業（Lean Startup）一定會提到下面兩本書：

• The Lean Startup（精實創業）
• The four Steps to the Epiphany

The Lean Startup

Learn Startup 的的核心精神就是減少浪費，並且透過 Validation Learning 的方式快速驗證商業模式的可行性，不過作者馬上就點出這在 B2C 市場很可行，但是在 B2B 市場你很難這樣快速變化與驗證，尤其是你一直快速更新改版，可能甚至會造成企業的反感...

The four steps to Epiphany

而 The four Steps to the Epiphany 這本書的重點在於 Customer Development，而作者認為比起 B2C ，B2B 跟客戶的關係更重要，而後面的章節才會提到 B2B 該把重心放在哪裡。 

The nature of B2B world

在探討 B2B 之前應該要先瞭解 B2B 的本質，尤其在 Customer Development 有三個跟 B2C市場客戶看重的本質差異：

• Return on Investment (ROI) B2B 客戶注重的是ROI
• To increase revenue　要不就是能增加營收
• To decrease costs　不然就是能減少費用
• To increase customer satisfaction (B2B2C) 或者是能增加客戶滿意度

• Client Relationship B2B的客戶關係很重要
• Trust and stability 必須建立信任和穩定感
• long-term maintenance 客戶會希望你能承諾能長期維護
• upgrade deals 最好還有持續的升級方案
• consulting 當然客戶也會需要導入的顧問服務

• Decision-Making Process B2B 客戶的決策流程跟 B2C 也差很多
• 4~6 stakeholders 光是一個採購可能會牽涉到 4~6 個關係人
• No end user participate 而且最終使用者可能根本無法參與決策（老闆說的算）

What B2B founders need to know?

在這一章也提到一個很有趣的觀察，就是 B2B 創辦人的特性，不像 B2C 可能都是家喻戶曉的搖滾巨星， B2B 的創辦人，甚至公司因為都是服務很利基型的企業，可能都是默默無聞，套句台灣商週最愛用的詞『隱形冠軍』

此外不同於 B2C 的創辦人可能是因為生活中的 idea 或 痛點而產生的創業想法，B2B 的創辦人可能得具有更多專業知識，如下：

• Acquiring the Industry Context 必須瞭解產業內容
• Building a Relevant Professional Network 必須建立專業的人脈網路
• Understanding the Whole Product 瞭解整個產品的內容與特性
• Estimating the Return on Investment (ROI) 必須能估算 ROI
• Reducing the Enterprise Risk 必須能減少企業的風險

我覺得國外很多作者和演講者厲害的地方就是能透過訪談和研究，總結和整理出一些規律，雖然我們看起來很直觀和合理，但是卻往往無法說清楚講明白的道理。一旦能明確說出差異，接下來就比較能提出相對應的策略和方法，讓我們繼續看下去~