Lean B2B - 架構與順序

source: Lean B2B

在講解作者提出的 B2B Startup Pyramid 前，我們再來看一次本書的目錄架構：


1. Why This Book Matters


Chapter 1. Introduction
Chapter 2. Where I’m Coming From
Chapter 3. The Nature of the B2B World

2. People

Chapter 4. Were it starts
Chapter 5. Choosing a market
Chapter 6. Finding Early Adopters
Chapter 7. Leveraging Domain Credibility & Visibility
Chapter 8. Contacting Early Adopter

3. Problem

Chapter 9.   Finding Problem
Chapter 10. Conducting Problem Interviews
Chapter 11.  Analyzing the Results

4. Solutions

Chapter 12. Finding a Solution
Chapter 13. Creating a Minimum Viable Product
Chapter 14. Preparing Your Pitch
Chapter 15. Conducting Solution Interviews
Chapter 16. Product Market Fit

5. Speed
  
Chapter 17. Common Challenges
Chapter 18. Speeding up Product Market Validation
Chapter 19. Conclusion


不過其實最吸引我目光的反而是『加速』章節的第十七章，B2B Startup 常見的問題，其實應該說許多公司都常見的問題，後面看到有什麼心得再來分享~

• Being everything
• Pet Problem
• The curse of “interesting”
• Postponed usage
• Long sales cycles
• Insufficient credibility
• Gatekeepers and Saboteurs
• Soft value propositions
• Committed budgets
• Insuffcient coaching influence
• Death by process

其實整個目錄就是順應這個三角形，首先開頭必須說明對Startup 來說 B2B  與 B2C 有什麼差異，為什麼需要這本書？內容可以參考前一篇文章：Lean B2B - 同樣是 Lean Startup B2B 與 B2C 有什麼差異?

順序很重要

 

當差異和本書的目標確認後，接下來就是提出 Startup Founder 需要依序解決的問題：

• 人相關的問題
• 要解決的問題
• 要如何解決問題 (產品)
• 最後才是加速

The Only thing matter in first 12-18 month is figure out how to get your product to right people

為什麼依序解決很重要？因為時間就是金錢，對創業者最寶貴的可能就是投入的時間，再來就是自己丟出來的第一桶金，如果重要的問題沒先解決，而直接跳到產品，可能青春和金錢都浪費了，專注很重要，所以作者列出來了在初期不要讓費時間考慮的東西~

人的問題 - 初始團隊

在這本書裡面提到現在的競爭幾乎是全球化的競爭，點子容易被抄，技術可以被學，有些產品甚至可以用買的，這些都是容易被偷走的，唯有初始團隊的能力才是一個初創公司的核心競爭力（尤其是 B2B 公司），書中列出初始團隊可能和應該具有哪些能力和特質：

• Insider information（內線/業內消息）
• Deep customer insights （對於客戶有深刻的理解）
• Endorsements from market experts or celebrities（有市場專家或名人背書）
• Personal authority （個人權威：如教授）
• Strong branding （本身就有強大的品牌形象）
• The dream team （夢幻團隊，創投最愛~XD）

首先是 CEO 和 CTO 的能力匹配，這書中以三個面向來來分析，本身的技能，在相關業界的經驗，以及熱情，如果這三個都沒有交集，那這個初始團隊的組成就有著蠻大的風險...

工程師最愛看表格和 Check List ，由創始人的三個面向來分析，有越多的勾勾相對的風險就比較低，其中各位可以看到的就是『熱情』真的很重要，這是可以支撐走過很多死亡之谷的關鍵。

本章總結 - 順序與架構的重要

產品市場驗證的順序（P-M Validation Step）

• Vision : Founding team’s early agreement   （初始團隊的願景和協議）
• Market : Exemplification of Vision                （針對願景找出實例化的市場）
• Jury : Group of stakeholders                        （確認對你產品最相關的陪審團/決策者）
• Problem : The pain you wish to solve for jury（你要為這些人解決什麼問題？）
• Solution : The product                                     ( 最後才是提出對應的產品）