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2020年3月1日 星期日

談判系列叢書懶人包(1) - 雙贏談判



話說在還沒上一談就贏系列課程前,就從 Alex 部落格看到他介紹了許多好的談判書籍,每個月博客來剁手日就會順手買下去,但是也都沒有乖乖看完,大多只是東翻一下西翻一下,因為覺得東西太多,完全不知到要怎麼應用到實際的談判場景?


說實在的那麼多本書,每本書的特色和是用的場景都不太一樣,有些是學案例,有些是學心態,有些是學戰術,如果想要完整的學習當然還是推薦先去上 一談就贏,之後再回來看這些書就會有很大的不同,因為對於談判的框架與輪廓有了更完整的認識和練習,現在再回來看這些書就更能進入狀況,也更有感覺,開始之到該如何利用每本書的小撇步,或是把這些案例當作是戰術上的參考。

溫故而知新,現在回去看之前的作業就覺得自己好傻好天真(代表有在進步!?)



今年的目標除了找到機會多練習外,希望也能把這些書嗑完!?並且嘗試介紹每本書的特色和可能該如何使用。




雙贏談判』這本書的重點,主要是透過各種歷史上有名的探判案例,來帶出如何掌握談判的三個關鍵要素:
  • 掌握局勢 (框架的重要)
  • 達成共識的關鍵 (程序與流程)
  • 破解僵局的手法 (同理心)

但是如果對於談判的整個流程沒有瞭解的狀況下,這本書就容易流為故事書,看完每個案例也許可以記住關鍵重點,比如說『永遠要先談程序再進入談判內容。別忙著做出讓步或深入討論內容,而應先搞清楚談判程序,並且設法加以影響。』,但是實際上要操作起來可能就困難重重,所以我會把這本書設定為上完課後再回來當作案例學習的書。

下面列出節錄出我覺得蠻有感覺的句子:

  • 幫助對方看見潛在利益:將爭議從立場(他們想要什麼),轉移至利益(他們為麼那麼做),因為立場可能是相反的,但是利益可能是相容的。
  • 運用四大原則提高提案的適當性: 
    • 好好運用社會認同
    • 試著把提案設為預設選項 (可以參考盧育成醫生的文章:看《蜘蛛人: 新宇宙》學教小孩看牙齒,有蠻不錯的案例解釋)
    • 改變參考點:建立一個適當的參考點,否則再優厚的提案對方都不會願意接受
    • 不要為自己的提案道歉
  • 大多數談判中,都存在一些可能影響交易結果的小選擇,這些時刻多半會在談判(關係建立期)的早期階段出現,所以大家還有爭取設定框架的機會。
  • 形式與結構上的讓步,可以避免在實質內容上做出代價高昂的讓步。 
  • 要同時談判多個議題,切勿一個一個來 (這個觀點很有趣,可以用來撐大ZOPA)
  • 談判就是要我很清楚我想要達到的目的,但是對於怎麼達到的方法很有彈性
  • 遇到未來不知道該怎麼走下去的棘手談判,替對方把程序正常化,也就是把醜話說前面,說說釐清有哪些事情可能會干擾或延誤談判程序。
  • 總是要教育己方的利害關係人,告訴他們你在做什麼,以及你為什麼要這樣做,讓他們瞭解談判的現狀,未來預計達到的目標,面的他們將來成為談判的絆腳石。
  • 想維持談判的動能,就是要持續有進展,持續排除障礙。
  • 關係管理,離開談判桌後,仍要保持往來,維持一定的聯繫,尤其是談判破局之後 (很多時候就是離開談判後事情發生變化,產生轉機...)
  • 談判者之所以要對敵人展現同理心,並非是要向敵人『示好』,或是展現『開明』的態度,而是同理心更能幫助我們達到我們想達成的目標。
  • 不管什麼類型的談判,愈能設身處地的試圖去理解對方的動機,利益與限制,就會想出更多可能化解僵局或爭議的備案。
  • 為對方尋求更大的價值,把敵人當伙伴,尋求去創造最大價值的結果(數學要好...XD)


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