一談就贏實戰談判思維12班心得

談判過程的結束，是另一個階段的開始
課程的結束，也正是另一個階段的開始

結論與警語

先講結論，我們都知道人生一切都需要取捨與選擇，如同我們預計花很多錢去迪士尼樂園玩，大多數人會從兩種策略中選擇，隨緣隨性策略或是極大化收穫策略。

我們可以選擇到迪士尼只是想要享受那個愉悅氛圍，享受隨性散步欣賞迪士尼打造的夢幻場景，以及巧遇活動帶來的驚喜，但是最後卻可能會因為少玩了什麼，或是少看了什麼留下一絲絲的遺憾，相反的，我們也可以選擇來到迪士尼前做好功課和攻略，努力把想玩的遊戲都玩到，想看的表演都看到，想買的禮物都買，雖然很累但是到最後滿載而歸。

所以結論是，一談就贏是一門，吃時間，吃腦力，吃關係，吃體力，吃體悟，吃好料(咦) 的課程，如同我上面的比喻，如果你想要收穫滿滿，卻不想付上代價(或者是有困難)，那我奉勸你還是把錢省下來去迪士尼玩(咦)，但是如果你想學會透過談判守護你自己心愛事物，解決你人生種種的問題，那請付上代價與燃起想贏的鬥志，因為打從報名上的那一刻開始，你就被送上了老師所搭建的實戰(打臉)擂台，從課前作業，在社團跟同學和學長姐相處互動，到上課的(歡樂的)激戰，處處都留下線索與伏筆，為了讓我們體悟到什麼是談判，為了談好該作怎樣的準備。 來之前請先準備付上代價和你的戰意！

回溯與檢討

談判後最重要的就是回朔，而上課完最重要的就是檢討與複習，這讓我想到 Thinking in bets (台灣翻譯：高勝算決策) 這本書講的內容的幾點，也就是下棋和打撲克結束後的復盤：

1. 分析勝負原因，不受輸贏影響

撲克牌高手會在每場賭局結束之后進行復盤，分清楚哪些策略和技術是有效的，而哪些是靠運氣險勝的，他們不會因為偶爾靠走運獲勝而沾沾自喜，更不會因為輸掉比賽就全盤否定自己的技術和策略，他們能客觀地分析過程，理智地看待結果。這是撲克牌手成為頂級高手的唯一途徑，對我們提高決策能力也有參考價值。
(謎之音：我超不會打牌啊🤣🤣)

也就是想變高手不能以成敗論英雄，要注重的是決策水平的高低、是決策過程的合理性，而不是最后的結果。沒錯～結果很重要，但是如果下次還想贏那要想清楚，究竟是運氣好，還是策略執行的好!？ (謎之音：這次贏得冠軍隊很開心，但是我還是得說這次運氣真的很好😂 ，到哪都會遇到神隊友太開心了)

不要為我們的失敗找藉口，應該檢討下次該怎樣做才會贏

一談就贏的最厲害的是 Alex Cheng 老師建立了一個高強度實際談判的環境，我們除了在模擬談判，更多的時間是在觀察，從別人的教訓中總結經驗，不然就是自己被打臉學習經驗😂

2. 接受不確定性

作者在書裡說，“我不確定”“我不知道”這樣的回答顯得很軟弱無力，我們在學校、工作上不鼓勵這樣的回答，因為這是失敗者的答案。(啊啊啊啊但是在談判中我好想大喊阿) 但即便是我們真的不確定某件事情，我們還是習慣努力找到確定的答案。但事實上，真實的生活中沒有那麼多的確定答案，一切都是不確定的。就連老師在講評時也說，我覺得這個方法有沒有不好，只要最後能贏都是好方法。

不過這個要能建立這種心態，心裡的坎真的很難跨過去，沒有贏很難建立信心和氣勢，一直輸還是會懷疑人生...😭。

這讓我又想到一代宗師的台詞：

功夫 就是一橫一豎，只有站著才是對的....

這樣的論述點是不是有點前後矛盾？我覺得大概就是守破離三部曲，小白只能一直鍛鍊檢討自己，直到真得找不出可以改善的點，那時候才能說 運氣也是種實力 🤣

同樣是 Workshop 教學法跟其它課程的最大差異？

上過很多名師的課程，我覺得名師厲害的地方就是透過最短的時間讓我可以了解這門課的整理好的知識點，並且透過workshop 能快速的體驗和學習，讓這些東西都可以帶回去使用和練習，至於用得好或用不好就是看自己練習的勤奮度，正所謂師父領進門，修行在個人。

很多課程你去參加時就知道自己不知道，懷著一個小白的心情去學習， 但是這門課(思維班)更著重在讓你從 "你不知道你不知道，到你知道你不知道" 的課程，白話文就是更正我們對傳統談判的誤解和狹隘的認識，因為在來上這門課前我們可能已經又太多錯誤的認知，和錯誤的習慣，所以要更正錯誤最快的方法就是打臉然後砍掉重練。

此外如果期待像一般傳授知識型的課程都有標準答案和套路，那你可能會失望，甚至學習效果有限。這門課最強恐怖的地方有三點：

1. 看不完的文章和心得文

老師的文章量和內容之多，就連自認為擅長從大量資料中分析擷取重點的我都很吃力，更不用說還有一堆學長姐的心得文(攻略文)，就像老師說的，我們可以選擇不看，但是學習的效果和速度可能就會大打折扣，因為要教的東西那麼多，哪有時間再來慢慢做名詞解釋，而且許多上課中問題的答案和線索都已經藏在那裡面。

2. EMBA般的平台

老師搭建的這個平台，讓我們藉由跟老師，同學，學長姐的交流中學習，所以來到這門課不要害怕衝撞，不要害怕犯錯，不要害怕被打臉，越快速的體會到自己的錯誤和弱小越有機會，在這邊犯錯不可怕，可怕的是沒學起來教訓，到真實世界仍然犯錯。

3. 練習情報收集

作業一和作業二除了讓大家預習談判的知識外，其實更重要的一點就是讓我們認識同學和學長姐，其實可以注意到很多同學很快就加了一堆朋友，要不是為了上這門課和比賽，我老實說我不隨便加不熟的人當朋友啊，這也讓我注意到了狂讚士 CY。此外忘記是那個學長的心得說，應該要建立同學名錄，但是不要公開出來，不然會被...:P
於是我也默默的建立一個同學清單，把同學的名字，職業，特色，居住地和作業連結都整理出來，而這份文件的確也有幫助我更快認識人。

自我檢討

害怕衝突？

作業一的題目是我覺得談判最難的是什麼？我交出的作業是害怕衝突，但是經過這門課我發現其害怕衝突只是冰山表象，更深層次的問題是對自己準備不足感到生氣：

• 為什麼沒有事先沒有想到這點？
• 早就想到他可能會這樣講為什麼沒有準備其它方案來因應？
• 如果惹對方生氣，我的應對方案是什麼？

衝突不可怕，怕的是沒沒想好後手怎麼收拾和為持關係，而讓自己被憤怒/害怕的情緒沖昏頭帶著走。我們是不是為了贏而屏蔽了我們的耳朵，沒有傾聽對方的需求？從中找出雙方可以接受的方案？

只想贏卻忘了對方

老師說我們這班是最想贏，卻又最不留心傾聽對方的聲音的一班，事後回想的確有注意到，當我們腦袋想著要贏，上場演練前只想著要怎麼談判，該怎麼出招，這時候我們的對外的sensor就都關閉了，眼睛的視野也變狹隘了，我有注意到台上同學演練的細節嗎？我有注意到老師和學長姐的行動嗎？甚至我有留意其它組的動向嗎？這一點真得很可惜，因為觀察別人也是很重要的學習機會，而我卻只專注在自己組的事而放棄了其它觀察學習的機會，但是我無法一心多用啊?只能說這是一種 Trade-off ? 不過這也難怪老師會開放學長姐回來探班，這是一個更好的機會從第三者的角度觀察談判的發生，更可以趁機反思自己要怎麼做可以更好。  (老師我想報名探班組啊~~~)

思考與實踐的落差

重新在問一次自己談判最難的是什麼，我覺得談判最難的就是突破思維慣性，什麼是思維慣性？在快思慢想這本書有提到人有兩種思維，快思維一種反射動作，是節省能量的模式 (由過去經驗累積，或是受的傷害為何自保而養成的習慣)，而慢思維就像我們工作要解決的問題，或是談判要思考推演的東西，是極度耗費腦力的，所以我們大腦本能會盡量處於節省能量模式，盡量用反射與快速反應的會思維在動作。

但是談判其實是隨時都在發生的，如果自己沒有意識到，很容易就反射性的使用快思維(舊思維)來反應，這其實是一種節省能量的保護機制，說每一句話要想那麼多好累啊～更不用說還要 3x3，難怪老師說與其沒想清楚說越多錯越多，乾脆就不要說話多思考。 (剝起橘子.....)

雖然我明瞭談判的決勝關鍵就在於能不能縝密的思考後，條理的列出戰術並且去執行，並且要掌握時間，但是只要一鬆懈或一緊張快思維就會蓋過慢思維，舉個例子讓我印象最深刻的就是第二天的小組演練中，在沙盤推演階段我們會嘗試列出3x3的對答方案，明明我也收集到情報對方會針對我們經紀合約這點猛打，但這終究是紙上談兵，能不能順利執行完全端看主談手的腦容量，觀察力和反應速度(現在處於那個方案，該怎麼對答)，還好我們這組有強大的馥郁當我們的主談手一直很穩健的在跟對方周旋！ 而我這個在旁邊負責演戲和搗亂的根本沒有起到作用，尤其是對方打電話來說林依晨的價碼時，明明我也很清楚林依晨的價碼知道這是假的，我做出的反應只是來亂林依晨去大陸了(還講的太小聲根本沒起到效果)，而不是像老師的範例跳出來嗆聲，林依晨有這麼便宜我也去請她了...:P

在這個案例演練我覺得我對於馥郁的有效支援實在太少了，再次讚嘆馥郁的強大~XD

而對比於小組作戰演練，等到一對一演練時孤軍奮戰的我又更被打回原形，看完拆夥案例腦袋還在嘗試釐清目的和目標到底是什麼，就算勉強湊出幾種對方可能會攻的點，該怎麼對應，也記得老師說時間控制很重要，應該要切割時間，何時要small talk，何時該提出幾種方案，何時該進入deal 的 ZOPE，但是一旦上場遇後就全部忘光開始隨性發揮，甚至還很入戲，看著易杰腦袋中就自動浮現出欺負我的學長的嘴臉，覺得我是憤怒又受傷的學弟...Orz.. 更不用說腦袋知道要注意時間點，放在旁邊計時的手機也忘了看，其實應該可以deal了卻還糾結在爭取更多。

所以以現階段的我只能做相對擅長的情報收集和沙盤推演，但是並不適合當一個稱職的主談手。

運氣真得很好

說到第二天的 6x6 租屋攻防戰，我真得要說我們策略不錯，但是運氣更好，一開始我們就抽到財大氣粗的半個超商，所以預算對我們來說就不是太大的問題，所以我們一開始的策略就是看可不可以使用閃電戰術攻下兩個房東，讓某一組失敗，我們的分工如下：

• 我就跟俊佑負責收集其它組的情報，以及到處搗亂
• 婉玲跟馥郁一組
• CY跟盈予一組

一開始我就把每一組的底價摸清楚(不果後來覺得好像沒有太大用處XD)，然後就跟俊佑到處負責搗亂破壞談判，不過計畫趕不上變化，主談組去談判的區塊因為房租便宜，一開始就變成熱門的兵家必爭之地，因此主談組都陷入了膠著，這時俊佑的角色就從搗蛋組變成傳令兵，當他發現哪一區人太少可以談判 or 搗亂，他就會找我過去，我在到處遊走時也會一直確認其它談判組的需求和勝率( 所以大家對我的印象就是在椅子上跑來跑去)，直到最後發現其它組似乎都談不下來，而婉玲跟馥郁那一組只差一點就簽下來，在徵求大家意見後我馬上轉到剛剛搗亂的那組用強大的預算優勢把房子租下來，也感謝佩茹學姐陪我演戲 XD 。

回到第一天

比起第二天，第一天大都處於熟悉摸索的狀態，不過第一天能越快熟悉，對於之後的學習還是很有幫助的。

分組

對於大家都不熟悉的狀況下，最佳策略就是優先找剛剛同桌聊天的人，因為對互相最容易有印象，不過因為對規則不夠瞭解，原本以為我們瞬間就組成第一隊，結果反而到了第二階段才組隊完成變成第三組(怎麼我一直都是第三組~XD)

活動一：Head hunter 案例 (沒有在15分鐘完整實行談判準備前五部曲)

老實說我把題目完全想歪了，完全朝向陰謀論去思考，為什麼對方要用沒名氣的HH挖我，是不是要破壞什麼，壓根本想到什麼談判前五部曲，因此透過這個活動也讓我學乖了，從第二天開始都嚴格遵守任何討論都一定要分配時間給這五個部分：

1. 釐清目的
2. 收集情報
3. 腦力激盪
4. 擬定戰術
5. 沙盤推演

活動二：球員交換演練

這是一個非常有趣卻又充滿矛盾的動態談判活動，矛盾點在哪裡呢？在於參與者的視角，我們是以老闆的視角在看待交換球員這件事？還是以球員自身利益的視角？

老闆視角：根本不管被換出去的球員也是我們的組員，只求換到對球隊最有利的球員。

球員視角：要不要考慮被換出去會很受傷？是不是有私心想要被換到潛在冠軍隊？

我們這組自然而然的選擇了老闆視角，事後檢討也許是我們這組沒有特殊卡牌的關係，所以沒有想到被換出去組員的感受，一心只想找到適合的球員換進來增加勝率，順便看還可不可以破壞別組的機會。

其中我覺得我們做的好的一點就是一開始就出去收集情報，把各組的目標和出價範圍都收集回來，所以我們就可以避開許多地雷很開心的到處找機會。不過也正是因為這樣才會到後來發生我找不到組的笑話，因為就專心在換牌，完全忘記自己有沒有被交換出去...:P

活動三： 經紀公司

第一次一對一上場演練，看著案例單上一堆數字和時間，腦袋一片空白，只能用抓重點的方式下去攻防

1. 有多少預算：演戲的和主持節目分別的預算
2. 什麼是底線：不能超花，不然會虧損，主持節目一定要蔡依林

其實這一場的結果不是重點，重點是結束後，我們馬上就跟同組的觀察員還有擔任其它不同角色的組員開始分享情報和檢討，到底這個談判的重點是什麼？不只如此，到了隔天我的談判對手馥郁(沒錯！就是第二天跟我同組的馥郁，真是太有緣了~) 也傳訊息來跟我討論我們剛剛談判的過程，大家的確都很努力在學習。

後記

談判學習是一條不歸路，因為一旦意識到未來跟我們談判的人，可能有著比我們縝密的盤算，用著比我們更高超的技巧，甚至可以做到 3x3 的即時思考，就覺得不寒而慄，能不努力嗎?希望之後可以到達老師的境界，就是我們的朋友只有兩種人：

• 一種是真得喜歡我的人
• 一種是不敢與我為敵的人