[書摘] 好價錢讓你賺翻天

圖片來源：網路

今天在整理書架，順手又把好價錢讓你賺翻天 (The art of Pricing)這本書拿起來翻，發現...都忘了差不多了...囧rz....這也提醒我人的記憶力是非常有限的，所以我應該鞭策自己每看完一本書至少要把重點或是書摘記下來，至少下次要回來翻的時候，可以知道重點在哪裡該從哪裡複習....

不過這本書真的翻譯名稱真的很俗，新版的翻成定價思考術我覺得比較好一點，當初會買這本書就是想要了解所謂的定價策略，與價格該如何制定。尤其在現在雲端服務的時代，動不動就是XXX as Service，很多的產品都是以非常抽象的服務為導向，很難再像硬體的時代由製造成本的角度去思考定價策略。這也是我覺得Lean startup 裡面比較少提到的就是這一塊，所以請搭配服用~XD

這本書提供了幾裝方法與模型：

價值解碼器

用來判斷產品價值的基本架構，讓你分析構成價值的成份，再告訴你如何將這項分析，轉換成正確的產品價格。

這個價值解碼器主要是透過五個分析的步驟，不斷循環去產生出最適合的定價策略與產品價格，這五個步驟分別是：

1. 替代品的價格和取得方便性

你的價格，要看實力相近的競爭對手怎麼索價，他們所多少價，如果他們改變價格，你會如何因應？如果你改變你的價格，競爭者會如何反應

2. 相較競爭對手的特點

列出產品的全部對手，你的產品，在以下特點：

• 品牌
• 方便性
• 品質
• 功能屬性
• 服務
• 風格

這六個特點上，相較對手的特點如何？將這些特點的差異列入考慮，你的價格應該比競爭者多多少，或是少多少？

3. 所得(客戶/顧客)

你的顧客賺多少錢？他們的所得，對他們意願位你的產品花多少錢，由多少影響？

4. 相關產品的價格/需求強度

其他產品對你產品的價值有和影響？這些產品，對你產品的價值產生什麼效應(例如：他們產品降價，你的產品價會如何改變？)

5. 市場環境

市場環境的哪些改變(一時風潮、新資訊、無預期的事件、時機)，會影響產品的價值？這些市場環境的改變，有哪些可以預測的？而有哪些市場環境的改變，是很有可能會發生的？

差別定價技術

 發掘不同客戶對產品和服務的評價，並採取因應之道。多重定價心態策略的組成分子，使你得以用不同的價格，把相同產品賣給不同顧客。

1. 顧客的特點：

利用年齡、性別、隸屬於哪個組織，以及靠近某個管光景點等特點，可找出不同評價的顧客，並針對他們訂不同的價格。 (感覺就是Big Data 分析可以出動的地方~)

2. 門檻

折價券、特賣、會員資格、規模和刻意的舉動等，幫你找出不同評價的顧客，並且賣東西給他們。

3. 時間

將時間因素融入定價中，使你同時從願意多花錢趕快拿到產品的顧客，以及對產品評價較低，願意等降價在買的顧客身上賺到前。

4. 數量

價格越低，越能吸引顧客購買較大的量。

5. 分配

根據顧客在何處購買，可以訂不同的價格。

6. 合購

用單品和合購優惠的方式銷售，針對不同顧客訂不同價格。

7. 交涉

與個別客戶交涉，讓你訂定不同的產品價格。

設定不同版本

設定不同版本也符合成本效益，最棒的在於，與策略相關的成本大多早就發生。

1. 按菜單點菜

能不能提供顧客一份有各種選項的菜單，位產品設定不同版本 (就像我之前提在"免費只是吸引的手段，如何提高使用者付費轉換意願?"這篇裡面有引用的文章 Freemium Pricing for SaaS: Optimizing Paid Conversion Upgrades)

2. 多及是好

能否提供擁有"更多"的產品，來製造更高的利潤和新顧客？(例如：更多的數量、更高品質、更多支援或體驗)

3. 少可能有賺頭

你能不能提供較少的產品，來吸引新(且通常極具價值意識)的顧客?(例如：較少的數量、較低品質、較少的服務或體驗) 有點MVP的fu~

4. 加減特點

你能不能改變產品的功能屬性，以及吸引新的顧客？

5. 加速服務

你能不能位顧客提供更快速的服務? (天下武功無堅不摧為快不破~XD)

6. 避免等待

你能不能提供免於排隊等待的選項

7. 不確定性

不同程度的不確定性(亦即：降低消費者或你的風險)，能不能作為產品的不同版本？

最後一點舉了紅酒的期貨，以及時間店價的概念，其實就是有種期貨分散風險的概念