免費只是吸引的手段，如何提高使用者付費轉換意願?

免費只是吸引的手段，如何提高使用者付費轉換意願?

Business Model Generation (商業模式新生代) - Pattern 4 : Free as a Business Model，這種Business model 主要有三中類型：

• 基於多邊平台(Multi-side platform)的免費產品與服務：Advertising based
• 可選擇，是否付費服務(基本免費，進階收費)：Freemium model
• 利用免費或是廉價的基本產品或服務，吸引重複購買：bait & Hook model

第一種廣告模式，是最為大家所熟知，但是也是最不好賺的，傳統來說網站的有效會員數就是漏斗(見下圖)的基底，但是要真的讓這些使用者產生有效的廣告點擊，也就是到達漏斗得罪底層，也是最困難的地方，Facebook 就是最好的例子，擁有龐大的使用者，不管是人潮流量、黏著度與，平均使用直間都是非常驚人的，但是他的廣告的收益似乎就沒有使用者數來的驚人，從下圖中，我們可以看到Facebook的廣告收入在其總收入中的比例在逐年下降，2009年98%，2010年95%，2011年85%。相比之下，Google 2011年的廣告收入仍然占其總收入的96%。

 Source: ibtimes

這時就得問自己，你的網站能比Google 和 Facebook 厲害嘛？能吸引更多的使用者呢？所以今天主要是在討論第二和第三種，Business model。

下圖是有名的漏斗模型，也就是從初次來到你網頁的參觀者，一直到產生真正的收益所需要經過的過程：

Business Model Generation 裡面提到，根據統計只有不會超過10%的使用者會訂閱收費的增殖服務，所以必須靠這10%使用者的收入，來補貼90%免費使用者(看到眼淚都流下來了...Orz..)，所以其中最重要的就是由免費變成付費的轉化率。也許有人會說，那我就努力把轉化率便高啊！那我們先來看看Eventote 的例子只有1%~2%，也許你就不會這麼有把握了。

到底Freemium是否可行？

其實在Freemium在國外也是呈現正反兩極，有許多人認為Freemium是不好的Business model (例：Death to Freemium、killing your startup by listening to customers)，而Business Model Generation  裡面舉的例子：Flickr、Redhat、Skype，但是除了Redhat外其他公司幾乎都是靠被併購才能存活下來 (我認為啦...如果有誤還請指正)。

不過Freemium的確還是可行，也在國外行之有年，只是要如何有效操作，因為Freemium model 真的是一個操作起來非常需要技巧的Business model，參考下圖，在不考慮使用者數，單純考慮轉換率，如果你的Free plan 訂的門檻太高或是太貴(當初GAE就是大漲價，訂的太高，造成使用者大出走)，使用者是根本一點都不想付費，如果你的Free plan 訂的太鬆，也就是福利太好了，使用者就用的非常爽，甚至都不會想要升級成付費模式(我覺得Dropbox 和 Evernote 就有這種味道)，所以要拿捏的恰到好處真的是一門大學問。

[Freemium Pricing for SaaS: Optimizing Paid Conversion Upgrades]

有興趣的可以參考 Freemium Pricing for SaaS: Optimizing Paid Conversion Upgrades 這篇文章，裡面舉了許多SaaS 的範例，主要的建議整理如下：

• 隱藏Free Plan 的地方，讓使用者比較難找到，除非使用者真的很想試用
• 盡量提供Full function的試用期限，而不是無限期的免費版本
• 提供非常多價格級距的套餐選擇，且功能差異描述清楚
• 價錢比較的排版方式建議由小至大，由右至左，生動有趣的圖片介紹

整理完感想....賺錢真難...要賺免費的錢更難...Orz...

[Update]Business Model Generation 裡面列出了幾個重要公式：

• Income =(可吸引使用者數 x 付費使用者比例 x 付費價錢 ) x 增長率 x 流失率
• Cost  =    (可吸引使用者數 x 免費使用者比例 x 免費使用者服務成本) + (可吸引使用者數 x 付費使用者比例 x 付費使用者成本)
• 營運收益 (Operating profit) = income - Cost - fixed costs - 客戶獲取成本