2012年7月8日 星期日

Business model generation - (Bait and Hook) 誘餌模式

圖片來源:網路

接續"免費只是吸引的手段,如何提高使用者付費轉換意願? ",今天要來聊的是Business Model Generation (商業模式新生代) 裡面免費商業模式之三Bait & Hook (誘餌模式):
通過廉價的,有吸引力甚至免費的初始產品或服務來促進相關產品或服務未來的重複購買的商業模式。
如果單純看書的字面解釋,心中會有疑問 "這跟Freemium (免費模式)有什麼不一樣",但是看到了實際案例就恍然大悟,我想最經典的案例就是印表機了。

印表機與耗材


大家一定都有經驗和疑惑,想說印表機怎麼那麼便宜,墨水耗材怎麼那麼貴,那我乾脆每次都買一台新的印表機就好(但是我們是愛護地球的人不會這麼做..Orz..),原因這就是典型的誘餌模式,利用超低與破壞性的價格讓你上鉤與使用,當你習慣它,愛上它,需要它時,你就離不開它只好每次都乖乖的掏錢買後續"真正賺錢"的產品和耗材。

Kindle 與 Amazon books and apps


最近另一個有名的案另應該就是Kindle 系列吧,用超低價搶攻市場,硬體幾乎用成本賣,甚至賣一台賠一台,但是這也是典型的誘餌模式,因為他等於從Amazon 開了一個蟲洞和傳輸門道你的口袋和錢包,讓你不知不覺很輕易的就在Amazon 上買書買音樂買遊戲...等。

 0元手機與電信商


我覺得這也算是一種變相的誘餌模式,電信商吸收手機成本,提供給你免費或是低廉的手機(硬體),然後透過電信費和加值服務來賺你的錢,產生持續性的收入,並且簽長約(產生Lock in 機制)。

黑暗篇- 盜版與正版


M$ 讓一般大眾使用盜版軟體,讓學生使用便宜甚至免費的版本,讓大家習慣,但是真正賺錢的就是靠去收公司行號和政府的授權費。  (好像毒品喔..好啦這是錯誤案例~XD)

歸納一下大概有這幾種搭配組合:
  • 商品- -> 耗材
  • 硬體 --> 平台 (軟體)
  • 硬體 --> 服務

 (圖片來源:摩登如來神掌)

不過想要把別人的錢都轉移到自己的口袋 - 誘餌模式也不是那麼容易就可以實行,他有幾個要注意的發動條件:
  • 成本結構要很小心計算,包含初始產品補貼和後續服務產生的成本 (不然會變成把你口袋的錢都轉到別人口袋去)
  • 通常需要強大的品牌 (不然你賣便宜人家也不敢買)
  • 誘餌(廉價商品)和鉤子(耗材)必須緊密結合,必須建立Lock in 的特性,讓人不容易離開

感想

台灣廠商硬體很強,有很多品牌也都經營的不錯,但是真的要好好想辦法建立起搭配的的軟體服務平台,不然賺硬體錢真的很辛苦的,而且隨著科技進步硬體只會越來越不值錢,如何在舊有硬體上繼續賺錢,那就只能靠軟體了。


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